海外訂單爆發，再疊加固態電池量產進入倒計時，多家鋰電、儲能企業三季度產銷兩旺。

今年前三季度，頭部電池廠商或系統集成商業績普漲，股價也跟隨上漲。Wind儲能板塊56家上市公司中，自三季度以來，有41家股價漲幅超過30%、25家超過50%。

多家機構認為，當前儲能行業供需兩旺，國內外需求共振，新型儲能“一芯難求”，頭部電池企業持續滿產，景氣度有望持續；尤其是海外市場，全球大儲市場全面開花，有企業認為2026年全球儲能市場需求有望呈現40-50%的增速。

在此背景下，國內諸多頭部儲企建產線、擴產能，由此也產生一股擔憂，海外訂單的可續持續性如何？出海規模與利潤如何平衡？國內“價格戰”是否會蔓延至海外市場？儲能行業是否會如光伏一樣產能過剩？

帶著這些疑問，搜狐財經近期走進海博思創北京智能制造基地，與其技術總裁楊洸進行了對話，試圖從海博思創的出海視角，揭開儲企出海的競爭現狀。

海外訂單并非“階段性爆發”，可持續性較強

問：中國儲能企業目前的出海競爭態勢如何？

楊洸：全球市場當前都面臨著傳統能源向新能源轉型的挑戰，而包括儲能企業在內的中國新能源企業的發展處于國際領先地位，主要有兩方面原因：

一是國內新能源市場發展相對較早、體量較大，我們有更多的時間、更豐富的應用場景對產品技術進行深度打磨；

二是從全球供應鏈的角度來看，很多核心部件和系統產品供應商都集中在中國，技術和產能方面在國際上處在領先位置。

基于這兩點，中國新能源頭部企業到海外開拓市場是必然趨勢。國內擁有強大的全產業鏈能力，而海外成熟市場的應用和交易機制相對更成熟。

就儲能行業目前的競爭態勢來看，海外市場相比國內市場激烈程度較緩和，大家并沒有一味去拼低價。究其原因，海外不同區域市場情況更加復雜，整體上競爭門檻更高、應用場景更多，各個細分市場均有各自的訴求，不同廠家若能滿足其中一部分，便能夠在競爭中占據一席之地。

問：儲企出海，在海外市場碰面、競爭的情形多嗎？

楊洸：會遇到，一些項目可能會有多家企業投標，既有國外企業，也有國內企業。

海外市場競標中，客戶不單純看價格，會對參與企業進行全方位評價：一方面看企業的歷史項目經驗、技術積累、產品先進性；另一方面，海外客戶更注重售后服務能力、產品在全生命周期的表現等，并且在購買設備之初就很看重這一點，會將其綜合考慮進去。

若產品性能出色，并且有實際數據做背書，海外客戶通常愿意為更高的性價比付費，這是海外市場較為顯著的特征之一。

問：哪些市場區域交鋒比較多？

楊洸：因區域而異。東南亞國家由于與中國距離較近，競爭企業數量相對會更多。相比之下，一些區域例如澳洲市場，由于進入門檻較高，企業數量則較少。

問：今年以來，多家儲能企業訂單暴增，海博思創如何？

楊洸：我們今年一直是滿產滿銷的狀態。在海外市場，我們從深耕培育逐漸進入了快速增長階段。

海博思創2023年進軍海外市場，目前在歐洲、北美、澳洲、中東和東南亞等區域都設立了本地辦公室，在中南美洲、東歐等國家也均有了當地業務團隊，已逐步建立起本地市場的品牌影響力和快速業務響應能力，現在海博思創的海外業務正處于收獲的季節。

近期，我們在菲律賓馬尼拉簽署了服務于當地市場的185MWh大型儲能系統項目，在歐洲、北美、非洲等地也簽訂了多個項目訂單。目前公司業務在全球多地多點開花，其中歐洲業務最為成熟，推進速度最快。

問：從年初至今，各家企業的海外訂單都在增長，您認為這種增長的可持續性如何？

楊洸：我認為海外業務的可持續性較強，與國內儲能項目相比，海外項目周期通常較長。以澳洲市場為例，一個儲能項目從啟動籌備到最終落地，可能需要兩年時間。作為設備供應商，我們要更早介入前期環節，從與客戶溝通需求、定制匹配產品方案，到持續跟進審批、項目進展，需要長期投入與培育。

所以，我們的海外訂單并非“階段性爆發”，而是通過長期跟蹤、深度參與、項目培育的過程拿到的結果。在項目池子里，我們可以清晰預測未來一段時間項目的轉化入賬節奏，具備比較強的穩定性與節奏性。

出海企業有默契，不會像國內那樣卷價格

問：從行業角度看，海外高毛利的情形今年是否會有波動？

楊洸：從行業的長期趨勢看，海外毛利可能會有所回落。

對于中國企業來講，即使在海外，也應當保持一種“反內卷”共識，我們選擇出海，是為了尋求更健康、更可持續的發展路徑，不要為了短期的財務表現陷入價格戰。

問：價格方面，出海企業有沒有一種默契或底線存在？

楊洸：我認為這種價格底線是客觀存在的。企業在海外市場開拓中投入了大量的精力，過程十分不易，“低價混戰”是所有人都不愿意看到的，企業不會像國內那樣卷價格。

問：在海外擴張過程中，海博思創如何平衡規模與利潤？

楊洸：對海博思創而言，規模與利潤并非是需要取舍的關系，兩者都是我們追求的目標。企業出海的核心邏輯，是海外市場具備廣闊的空間、較好的市場化水平，為產品利潤提供了良好預期。其底層邏輯則是價值交換：只要企業能為實際需求創造價值，客戶就愿意為之付費。

在海外市場，海博思創能夠保持在行業內處于較好水平的盈利能力。我們不會以犧牲利潤為代價來獲取訂單，從長遠來看，（低價換訂單）這種做法并不可持續。

問：儲能企業出海，主要面臨的問題有哪些？

楊洸：首要的挑戰是團隊的溝通和文化融合，我們目前采取的是“總部派駐+本地招聘”的混合團隊構建模式，平衡總部戰略落地與本地市場適配需求。

前端產品推介與項目獲取環節，也是出海企業普遍面臨的關鍵難點，市場從0到1的開拓過程是非常挑戰的。我們既要在陌生市場中從零開始建立品牌認知，又要針對不同區域的政策要求、客戶需求給出最適配的產品方案。克服多重阻礙，我們的團隊經受住了考驗。

問：對中小企業出海，您有何建議？

楊洸：對于中小企業而言，出海的核心點在于“把產品根基筑牢”。不必追求“大而全”的產品矩陣，聚焦自身優勢，找到細分領域的專長。只要能夠精準擊中客戶的核心需求、解決其實際痛點，即便規模不大，也能在海外市場找到立足之地。

海外市場對 “產品可靠性與風險容錯率” 的要求遠高于國內：一旦出現質量問題或服務紕漏，會對企業的品牌形象造成沖擊，甚至直接斷送后續市場機會。所以，“做好產品” 是中小企業出海的 “生存底線”。

一個行業難以長期支撐幾十萬家企業

儲能會經歷一波洗牌

問：對于未來3年全球儲能市場的技術路線變化，您如何判斷？

楊洸：行業發展初期，國內儲能產品面臨著產品同質化的問題，尤其是產品外觀設計趨同，如今行業內頭部企業都在努力打造差異化產品。

很多人觀察儲能產品時，容易聚焦于硬件架構、電池和集裝箱等，卻容易忽視內部軟性實力的核心價值差異。我們會通過實際項目案例、數字化運營數據等，直觀將其呈現出來，讓客戶清晰感知我們的優勢和差異化所在。

我認為，后續的競爭會以客戶需求為導向，向客戶提供全生命周期高性價比的產品和服務。

問：對于未來的儲能市場競爭格局，您個人有何思考？

楊洸：我認為未來儲能行業會經歷一輪深度洗牌，據了解，當前儲能相關企業已達數十萬家。從經濟規律來看，任何一個細分領域都無法長期支撐如此多的企業。早年的光伏行業，經歷了市場過熱、企業扎堆入場，也經歷了行業洗牌淘汰，那些技術薄弱、缺乏競爭力的企業紛紛出局。我認為儲能行業也將經歷類似的過程。

此外，新能源行業的全球化盡管短期內會面臨貿易壁壘等挑戰，但長期來看是不可逆的。這就要求行業內的企業，進行戰略性的長遠考量，不能只追求短期利益而觸碰合規紅線，更不能為了搶占市場而采取低價惡性競爭、犧牲產品質量等損害行業生態的行為。只有全產業鏈企業共同秉持長期主義，才能讓儲能行業在全球化浪潮中實現健康、可持續的發展。

問：對于海博思創的海外業務，今年有何期待？

楊洸：從短期目標來看，我們首要期待今年已鎖定的海外訂單能順利落地、高效交付。長遠來看，我們希望在未來3至5年內，推動海外業務規模與國內持平，期待海外業務能逐步成為公司利潤的主要來源。